La política de precios es el medio a través del cual una empresa determina los precios al por mayor y al por menor de sus productos o servicios.
El precio fijado por la empresa es la consecuencia de un gran número de detalles estudiados y que afectan directamente a la actividad empresarial, ya que depende de un muchos factores como la producción, los costes, el posicionamiento, la rentabilidad deseada, etc. Por ello, es imprescindible determinar cuál va a ser la política de precios cuando nos disponemos a a crear una empresa.
¿Cómo hacer una política de precios?
Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos.
Adicionalmente, se debe considerar los marcos legales de las naciones, impuestos, la demanda, la interacción entre los instrumentos de marketing, el ciclo de vida del producto y la forma de pago, entre otros.
Determinar el precio a un producto o servicio es vital, para que la empresa genere ganancias y sobreviva en un mundo cada vez más competitivo.
Métodos de fijación de precios
Cada uno de estos métodos tiene sus puntos positivos y negativos, al igual que su aplicabilidad. Cada empresa tiene la autonomia, para seleccionar el método de fijación de precios que más se adapte a su estrátegia.
A continuación mencionamos los diferentes factores en función a: costo, demanda y competencia.
Fijación de precios según los costos de la empresa
Otro de los enfoques que muchas empresas adoptan a la hora de fijar precios es analizar su propia situación interna.
Se trata de determinar qué márgenes de beneficio se desean lograr y, en función de los costos fijos y variables, aplicar un porcentaje sobre el precio de costo de productos o servicios.
La mayor dificultad que implica esta estrategia de fijación de precios es que no tiene necesariamente en cuenta al consumidor final, ni tampoco a la competencia.
Su enfoque es centrarse exclusivamente en la viabilidad del proyecto.
Fijación de precios según el valor
Este enfoque o estrategia de precios tiene como objetivo definir los precios según el valor que aportan al cliente.
Este concepto del valor puede parecer más bien algo etéreo y difícil de cuantificar. Si en algunos casos puede ser muy fácil calcular el ROI o retorno de la inversión que supondría para una empresa la adquisición de un producto o servicio, en otros ese valor puede resultar algo más intangible.
Siempre habrá que entender que una cosa es el valor monetario que atribuimos a un producto y otra el valor percibido por el cliente. A veces el valor percibido por un cliente sobre un producto o servicio puede ser más elevado que su precio real, mientras que otras el valor percibido puede no corresponderse con el precio real que estamos cobrando.
Definición de precios según la competencia
Una estrategia de precios que ponga el foco en la competencia tendrá en consideración el precio fijado para un producto o servicio por parte de sus competidores.
Por ejemplo:
Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere conseguir un alto nivel de penetración en el mercado y obtener una mayor cuota, puede establecer una política de precios más bajos que la competencia.
Los precios bajos pueden ayudar a captar una amplia cuota de mercado, pero implica el riesgo de que acabe reduciendo demasiado los márgenes de beneficio. Se podría llegar al punto de que, aún teniendo una alta facturación, la empresa no fuera rentable.
Precio medio o igual. Otra empresa que quiera penetrar en el mercado puede establecer precios que se ajusten al precio habitual, a la costumbre por un determinado producto o servicio.
El precio medio o igual tiene su mayor riesgo en la falta de diferenciación. Cuando todos los precios son muy similares, el cliente duda sobre nuestra propuesta de valor, por lo que nuestra cuota de mercado tiende a reducirse a medida que surgen nuevos competidores
Precio más alto. Las empresas pueden establecer precios más altos que la competencia para ser percibidos como un producto o servicio de mayor calidad, y conseguir una determinada cuota de mercado.
Los precios muy altos pueden servir como estrategia de marketing para cobrar por el valor percibido de nuestro producto o servicio, pero ese precio debe estar justificado realmente en la calidad del producto y la calidad de la marca.
Si tienes presentes los anteriores factores para determinar la estrategia para la fijación de precios de tu empresa, será mayor el aporte a tus clientes y notablemente se mejorará la viabilidad y rentabilidad de la empresa.
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